讀檔2013 254、未來大戰

    關煌喝了一口茶，舒服地靠在椅背上，「最近開除的幾個人，你有什麼意見沒？」

    白敬飛搖頭，

    開除的人雖然是老同事，他卻沒有一點同情。

    對於弄虛作假的人，白敬飛向來是深惡痛絕。

    超人早期為了量化地推，在傳單上標記，用戶通過哪張傳單下單能夠在後台顯示出來，轉化率能落實到每個地推身上。

    一些人不了解情況，在這上面耍滑頭，被後台數據發現，從而被殺一儆百。

    關煌：「這股風氣必須剎住，能力是能力，品德是品德，有才無德之人，我們肯定不能要，寧肯這個時候嚴格一點，也不能最後搞什麼壯士斷腕。」

    白敬飛同意。

    如果德行有虧，能力越強，危害越大。

    對於這種話題，關煌點到為止，畢竟白敬飛可不是潛在受眾。

    又把話題轉回到淘點點的補助上，

    「阿里動作這麼大，我們雖然不跟進，但是補貼這一塊，必須做好準備。」

    白敬飛疑惑：「你的意思？」

    關煌：「我們必須考慮到，如果有一家公司，地推能力很強，又主動掀起燒錢補貼大戰，那個時候該怎麼應對。」

    白敬飛恍然。

    這種公司肯定是有的，不說其他，如果阿狸重視起來，帶來的壓力就會令人窒息。

    燒錢補貼是最強的獲客手段。

    餓了和美團，大戰最厲害的時候，餓了公司一天燒掉一千多萬元。

    關煌：「補貼不能不搞，又不能粗暴的搞，需要很高的技巧，你也知道花錢買來的客戶，沒什麼忠誠度。」

    他想起後世外賣行業的薅羊毛風波。

    黃牛組織與商家商量好後，用專門的一個虛擬地址下單，商家見到該訂單默認空單，並後台確認配送，以賺取平台補貼。

    在最瘋狂的那段時間裏，甚至商家也是黃牛，商家與商家相互串通，在飯點過後(店裏不忙時)使用類似手法刷單，獲取補貼。

    白敬飛點頭：「哪個平台有優惠，用戶就用哪個平台買單，一點忠誠度都沒有，補貼再多也白搭。」

    關煌同意，從自己出發，也能理解用戶。

    有便宜不佔，那不是傻瓜嗎？

    後世美團和餓了公司，滴滴和快滴，那叫一個瘋狂：

    你敢每單補貼2元，我就補3元。

    等3元補貼活動結束，這邊馬上加碼到3.5元。

    4元、5元、6元，節節升高。

    ……

    到最後看誰先撐不住。

    當然，不是撐不住不玩了，而是撐不住小打小鬧，開始大搞特搞。

    我直接扔8塊，滿10減8，你跟不跟？

    我怕你？

    全免單不是沒做過！

    在這種情況下談用戶的忠誠度，不過是一廂情願。

    關煌：「我考慮到提高用戶的轉換成本來提高忠誠度。」

    「轉換成本？」

    關煌：「對，在互聯網產品界，有個著名的公式：用戶更換產品的動力=（新產品價值–原產品價值）-轉換成本，轉換成本就是背叛的代價。」

    白敬飛恍然。

    用戶之所以會說走就走，頭也不回，根據這個公式，就是因為背叛成本太小，

    關煌繼續說：「這也只是我的一個粗略想法，具體怎麼做？還得你們在實踐中多探索。」

    「嗯。」

    關煌：「實踐中有三種轉換成本：程序性轉換成本、財務性轉換成本、關係性轉換成本。」

    白敬飛「嗯」了一下。

    關煌簡單解釋了下：「程序性轉換成本，就是更換產品必須付出的「時間和精力」，比如用慣了蘋果系統的人再用安卓，就需要一定的學習成本，我們技術部也正在這方面優化努力，希望超人的ui設計區別於其他公司。」

    白敬飛恍然，

    關煌接着說道，「但是不能報太大希望，咱們競爭，同質化眼中，ui設計的再好，其他人很快就能抄襲。」

    提起這個，他並不介意。

    商業競爭本來就是不擇手段，再說了，超人起家的時候，也copy不少餓了的模式。

    白敬飛：「是的，抄襲問題很難解決。」

    關煌：「我們把重點放在財務性和關係性上。」

    「哦？」

    關煌：「公司推出會員制度，通過積分、優惠、紅包等方式留住客戶，其他人採取「10-8」的優惠，我們提起做好充100送50，提高顧客的財務性轉換成本。」

    這是他精心準備的應對方法。

    燒錢大戰，避無可避。

    然而，像前世那樣亂燒，對於提前知道結果的關煌來說[新筆神閣 www.biqule.co]，又很難硬着頭皮上。

    他計劃在燒錢大戰之前先搞一波充值優惠，如果能留住80%的用戶，那就可以笑看風雲起了。

    白敬飛大讚：「這個方法好啊，用戶想走？想想那些消費得來的積分、充值得到的優惠、會員升級花費的時間精力。」

    關煌：「是這個道理，這同樣又涉及到關係性轉換成本，建立和用戶之間的強關係，把忠誠這個情感問題量化，用戶我們平台投入的越多，就越會依依不捨，轉換平台，甚至會帶來情感背叛的感覺。」

    白敬飛真是佩服的五體投地。

    關總簡直是一個洞察人心的高手。

    有時候，我們割捨不掉某樣東西，甚至某個人，或許並不是因為對方太好，而是自己投入太多。

    舔狗是怎麼來的？

    關煌淡淡一笑：「這些都是方向性的東西，你們在實踐中多思考，多探索，找出最合適的辦法，不僅是用戶，對於商家來說也是一樣的。」

    現在乃至將來，制衡商家的主要手段就是獨家協議，你簽了美團就不能再簽餓了。

    目前的超人也是這種模式。

    關煌希望在剛性之餘探索一些柔性方法作為輔助，所謂過剛易折，獨家壟斷協議向來是引人詬病的攻擊點。

    白敬飛既有激動又有忐忑，聞言用力點了點頭，「好的，關總。」

    這次匯報工作沒有白來，得到的信息量之大，需要他花費長時間消化。

    期權獎勵，員工準則，會員制度……

    關煌：「沒其他事，去忙吧。」

    他之所以說這麼多，還不是因為對方天賦強，有培養的價值，未來能擔得起重任。